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在接下来的3个月里，船公司和他们的客户都将对业内的各种数据报以非比寻常的关注。双方都要为即将开打的“遭遇战”——一年一度的泛太线合同谈判做好准备。新船交付量、需求预测、运力部署计划、运价走势以及其他各色各样的行业指标都是他们密切关注的目标。
—— 艰苦谈判或换来“废纸合同”
年度合同谈判对船公司和货主中的任何一方都不是件轻松事儿，双方将就未来12个月里的运价和货量做出承诺，其困难程度恐怕并不亚于腾讯口中的“艰难决定”。
虽然大多数老合同要到5月1日到期，新合同则往往要在理论上的“最后期限”前的最后一分钟才能签订，有些甚至要拖到老合同过期以后，但双方的唇枪舌剑势在难免，这次船公司已率先出招。
由15家泛太线上大船公司组成的泛太平洋运价稳定协议组织（TSA）已发文告知其客户，该组织成员将寻求对至美西港口的货物提价400美元/feu，对至其余地区的货物提价600美元/feu。
韩进海运首席执行官，同时也是现任TSA主席的金永敏说：“在经历了去年超过15%的增长后，我们预期今年的增长幅度将在7%-8%之间。货量持续增长，而且是基于一个较高的基础上，我们将其看作是一个积极的复苏信号。”
他还表示在中国春节前夕，亚洲的出货量略低于预期。不过，舱位预订的情况与各项市场数据皆显示今年春末夏初货量将迎来反弹，届时舱位与集装箱都将吃紧，旺季将真的到来。
虽然船公司极力为新合同提价造势，不过根据以往的经验，即便双方签订了合同，但当市场行情突然转向某一方时，合同也常常落为一纸空文。大多数合同远称不上严谨，这给了对合同不满意的一方足够的回旋余地。
在亚欧航线上，货主与船公司签订的合同通常较短，很多时候甚至用的就是即期运价，因此哪怕是误判市场，付出的代价也要远低于泛太线。
不过，不久前，英国零售商Argos起诉马士基一事还是给业界敲响了警钟。事情的原委是，2009年11月，马士基与Argos签订协议，以930美元/feu的价格为后者在2010年和2011年各运送5,000 feu货物。但仅仅两个月后，马士基就单方面要求加价至2730美元/feu，并称原有价格已不能保证Argos所需舱位。Argos就此起诉马士基违约并提出索赔1390万美元。此桩纠纷最终庭外和解，并不算出乎意料，双方也都默契地对具体赔偿金额闭口不谈。
在美国，联邦海事委员会（FMC）已在考虑对那些在市场风向改变时罔视合同的船公司出台更严厉的制裁措施，尽管当对自己有利时，货主也会毫不犹疑地选择这般做。
—— 合同亟待改进
此事后，马士基首席执行官柯林（Eivind Kolding）呼吁业界签订更严谨的合同，“以让合同双方都能完全理解各自的义务”。现有的合同框架留有了太多余地，常让签约者不能确定各自的承诺。
律师们也认为在合同条款方面有很多可改进的空间。利物浦的一家律师事务所Weightmans的合伙人伯恩斯（Mike Burns）表示，纠纷通常都是因为合同外的事造成的。“魔鬼不存在于细节里，而是因为跟本没有细节。纠纷的产生不是因为合同里的内容而是合同没有包括进去的内容。”他说道。
集装箱贸易的本质也是产生纠纷的根源之一。在散货贸易里，通常都是一艘船对应一个租家，合同是标准合同，条款为签约双方所完全认同。
在理想的情况下，一份合同应是一份双赢的协议。但是，在迅速发展的集装箱航运世界里，往往没有时间去太多考虑货物背后的那份合同。“有时候，合同就随便写在一张纸巾的背面。”一业内资深人士揶揄道。
大多数情况下，这一体系也能运转良好，没有必要为每一票货都准备冗长的法律文书。在美国以外的航线上，更是没有必要签订非常正式的合同。
不久前有报道称，知名国际性货代德迅（Kuehne+Nagel）与马士基签订了1年的合同，后者将为德迅运送60万teu货物。此报道在业内激起了强烈反响，但最终被证子虚乌有。像德迅这样的大货代每年都会与多家不同的船公司举行谈判，但并不会与它们签订合同，就是希望能在货量与运价上都能保持自主灵活。
最有可能签下一份有期限合同的是实际货主，但即便在这种情况下，也很少有人签订超过12个月的合同。“要想让客户签字画押可不容易。他们不会爽气。”一船公司高管坦言。
船公司希望客户能签长约，这样便于他们管理运力，进而给集装箱航运业带来更多的稳定性。
但摆在船公司面前的一大挑战是找到一个合适的公式来计算运价。运价应该与指数关联吗？或者应该由众多客户实际支付价格组成的一篮子运价来决定？考虑到季节性因素以及其他变量，所有协议还必须非常明白地陈述船公司将以什么样的价格卖什么产品以及对货主有怎样的期望。
一业内资深人士介绍称：“大多数客户都有这样的担心，他们无法预测市场将朝哪个方向走。因此，他们选择不签长约。”不过，一个良好的框架协议应该能为双方都消除这样的不可预知性。
—— 试水指数联动
去年底，集装箱行业新晋之秀TCC公司表示他们正与少数他们精选过的客户谈判签订可能是全球首份与指数联动的泛太线合同。
该公司市场部负责人延森（Lars Jensen）表示与“一小部分”客户的年度合同谈判已经开始，合同价格将基于上海航运交易所发布的SCFI指数浮动。
延森称：“据我所知，市场上迄今还没有过此类与指数联动的合同。困难之处在于过去没有一个船货双方都认同的公正且能准确反映市场走势的指数。”
不过，自1年多前，SCFI指数诞生后，情况已经改变。该指数由上海航运交易所发布，每周公布15条始发港为上海的主要集装箱航线的即期运价，其中包括上海至美西航线。
延森称：“最关键的是货主对指数准确反映市场走势是否有信心。因为如果不是这样，他们不会签约。”
目前，TCC还只是在寻求与少数货主签订指数联动的合同。“理想地话，我们希望与更多的客户签订此类合同，因为这给了我们更多选择。”“最后，我认为这将成为一个消除货主与船公司间紧张关系的工具，过去很多年里，双方因为合同签订方式的问题一直关系紧张。” 延森称。
—— 货主不买账
尽管有机会通过将运价与跟踪市场行情的指数相联动的方式来限制运价波动的风险，但美国的货主却对这一机会说了“No”。
他们似乎还是乐意沿袭多年来的方式——签订年度合同，尽管此类合同并不能为他们提供什么保障，当市场变得突然不利于他们的时候。
船公司，如TCC，倒是非常积极地推动指数联动合同，行业大佬马士基据称也在考虑做这一尝试。
不过，现在正处船公司与货主就新一年泛太线合同谈判的当口，货方对在此时考虑引入指数联动合同显得意兴阑珊，原因显然是目前的运价正处低位。
但是，如若航运咨询公司Seaintel近日发布的有关美国进口商补库需求的分析属实，低运价便不会持久。该公司指出美国零售商的库存水平已非常之低，将不得不在2011年补充存货。
基于这个原因，TCC首席运营官凯泽（Franck Kayser）认为现在泛太线上的低运价“失实”，不可能代表2011年的平均水平。
在接受媒体的电话采访中，他预期今年的运价将接近去年的水平。当时，船公司在2010-2011年的服务合同中成功提价。
虽然预期运价将在未来几个月里上涨，但货主们似乎认为他们能够“击败指数”。这在SeaIntel首席执行官延森（此君亦为TCC市场部负责人）看来却有点可笑。“他们签的合同有时还不如合同那张纸值钱”他戏谑道。
若市场转向某一方，船货双方都有毁约的先例。当即期运价低于合同价时，货主可能要从船公司降价，甚至直接对当初的承诺置若罔闻。同样地，当即期运价高于合同价时，船公司也会千方百计地巧立各种附加费的名目。“这对船货之间的关系是巨大的伤害。”延森说。
不论选择哪种机制，这种机制都必须能被每一个签约者所监督，而无需外部的审计。
最迫在眉睫的任务则是开发一种能够适应每个客户特定需要的模板。不过，马士基英国与爱尔兰业务经理吉普森（Annemette Jepsen）坦言目前还没有一种解决方案能够适合每位消费者。
船公司需要明白是什么推动着客户的业务，又是什么能让客户心甘情愿地去签订合同。
去年合同谈判时，东方海皇主席云杜斯曾发起一项动议，旨在修复船公司与货主间已断裂的信任之桥。据这位TSA前主席称，TSA将考虑邀请货主加入一个工作小组，该工作小组将致力于“双方间的求同存异，并铸造一个全新的工作关系”。“我们的想法是由10-12名货主组成一个小组，与TSA成员一起检查合同程序并寻求新的共同工作的方法。”他说。
此外，FMC也正采取措施力求改进整个过程，特别是在修缮更完备的合同与建立快速反应小组听取纠纷两方面。
但是，至少从目前来看，船公司还是一边在鼓动客户签合同，一边探索合适的合同模板，这看起来怎么也有点摸着石头过河的意思。[上海航运交易所]