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中东贸易“乱中求胜”

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     利比亚当局改旗易帜,叙利亚政局扑朔迷离,阿曼重组政府,伊朗核问题引起国际社会关注,阿富汗不时发生武装冲突,沙特、埃及、也门等国爆发大规模示威抗议活动……纵观过去一年,中东地区基本上处于动荡之中。
  相关国家局势不稳,也在影响着义乌的外贸行情。不少义乌企业和经营户感叹,对中东地区的贸易,估计今年很难有起色。
  不过,有一部分本地商家却信心十足,在他们来看,只要当地有消费需求、产品有竞争力,就不用为订单发愁。“今年将是中东贸易大浪淘沙的一年,有竞争力的企业,很可能会‘乱中求胜’,把贸易危机转变为开拓市场的机遇。”
  那么,目前中东地区的贸易现状到底如何,企业该怎么确定新形势下的贸易策略,当地各国对义乌市场的产品又有哪些要求?
  阿联酋迪拜低价不再是贸易“利器”
  对任何一家想打开中东市场的企业来说,阿联酋的迪拜是一个绕不过去的贸易桥头堡。事实上,不少义乌企业在开拓中东市场时,都不约而同地把迪拜作为首选地。
  数据显示,去年义乌对阿联酋出口额达1.5亿美元,同比增长近24.3%。其中,有很大一部分就是通过迪拜市场进入。
  “来迪拜采购的中东地区客商很多,他们非常善于比较价格,尤其是低端产品,很多时候会把价格压得你透不过气来。”义乌爱福日用品有限公司负责人杨宗福介绍,有些国内企业为了追求订单数量,不惜相互打价格战,到最后谁都没法生存。但他也认为,一分价格一分货,每种产品都有属于自己的价格区间。如果产品竞争力不错,不要主动降价,可利用高附加值获取更高的回报。以他们公司生产的冰晶材料为例,别人仿冒产品的报价只要两元一条,他的报价为4元一条,因为产品质量好,当地采购商仍会接受。
  正常贸易中,当地采购商一般要求看样成交,老客户也会提出类似要求。另外,当地采购商对供应商能否迅速报价非常看重,最好能在数小时内就予以回复,以免失去订单。
  之前,有不少人都认为只要价格低廉,在迪拜市场走货很容易。其实,当地采购商首次采购时,下的单子不会很大,会先买一些试销。如果市场反映良好,双方合作又有信誉,才会逐步加大订单数量。
  伊拉克、阿富汗
  价格接受程度相对较高
  在外人来看,伊拉克和阿富汗比其他中东国家要“落后”一些。两国爆发过高强度的战争和武装冲突,国内经济相对较差是不少企业的共识。把产品卖到这两个国家,能赚到钱吗?
  “综合中东地区的采购情况来看,伊拉克和阿富汗的采购商,恰恰是中高端产品的追捧者。”义乌small sun照明有限公司业主蔡先生介绍,该公司生产的手电筒、灯具等产品中,这两个国家的采购商最喜欢采购40~100元的中高端产品,偶尔还会采购300元以上的照明产品。而其他中东国家的采购商,通常只对10元以下的产品感兴趣,这是一个巨大的反差。
  蔡先生坦言,在没有接触这两个国家的采购商之前,他也认为不太可能做多少生意,但客观的贸易情况给他上了一课。数年来,公司在伊拉克和阿富汗已经发展了多家老客户,平均一个半月就有一次返单。
  在义乌市场从事丝巾外贸的黄先生也有类似遭遇。黄先生的工厂一直生产中高端丝巾,平均价格在每条45元左右,高出同类产品不少。第一次接到伊拉克客商的询单时,他还担心报价会吓退对方。然而,对方在看样后表示,来义乌就是为了寻找高性价比的产品,只要产品质量好,价格好说,而那些走低价策略产品,反而让他提不起采购兴趣。
  事实证明,对于未开拓过的市场,永远不要被惯性思维所左右,作为商人,应该抱着理性的态度去深入接触客户,从中挖掘新的贸易商机。
  利比亚、叙利亚
  非日用消费品不再好卖
  “1月份一批绢花都已经运到叙利亚了,却被告知这种装饰类物品属于奢侈品,不能入关,滞留在港口好几天。”永红花行老板娘何巧红告诉记者,尽管之后通过当地经营户的努力,货物运了进去,她仍心有余悸。
  作为国际商贸城一区市场里的插花经营户,她的产品主销中东市场,9年多生意做下来,她感觉这两年生意越来越难做。最让她头疼的,还是当地政局不稳带来的不确定性。
  她介绍,这种不确定来自两方面,一是客流量波动大,特别是过去一年,新客户不多,老客户也减少了拿货量。“前两年有个代号ABD的客户,每隔一两个月就会过来一次,去年就来过两三次,今年到现在还没过来。”何巧红说,其次就是担心生意做了,货款追不回来,她有一个老客户,货已经发过去三个多月了,还差1万多元的货款没结清。
  跟她有一样担忧的经营户不在少数,为了规避风险,他们接单子变得谨慎。
  “因为市场里产品同质化现象严重,竞争较激烈,以前只要有单子都做,现在会考虑多接老客户的单子,或是外贸公司推荐来的单子,彼此之间也会讨论哪个客户信用好,或是哪家公司资质好等问题。”厦门万鑫工艺品厂负责人赵娇娥称,对于一些出现过欠款情况的老客户,还会考虑缩减订货数量,以控制可能存在的风险。
  伊朗、以色列
  新款旧款搭配卖
  中东地区一直是市场里绢花、仿真水果、人工盆景等工艺品的主要销售地,外贸总体形势不好的情况下,受影响也是首当其冲。
  “今年以来中东的外贸订单与往年同期比少了1/3,毕竟不是生活必需品,需求量波动较大。”国际商贸城一区0334店面经营户吴和民称,去年底已有部分商户因订单少、利润低而退出了这个市场,转向其他行业。
  由于行业较为集中,大家产品区别不大,价格被迫常年维持在较低水平,即使在原材料、人工成本高涨的时期,也难以调整。“丝布等原材料涨了7~8个点,工人的计件工资每朵也涨了一毛五,可我们的售价却提不起来,老客户听到提价,就说要去找别家。”赵娇娥对此有些无奈。
  而长期的先交货后结账模式,也让资金周转紧张,一旦积压货款多,资金链就容易出问题。因此,经营户们普遍青睐伊朗、以色列等国家。这些国家的采购商回款及时,拖欠情况较少。
  不仅如此,为了争取利润,经营户还会采取新老产品搭着卖的办法。据了解,为了吸引客户,工艺品生产厂商每年也都会有新款推出,在总产品中占比约为3%~5%。相对于老款,新产品有更大的议价权。
  “如果都是老款返单,有些甚至要亏本,有好看的新款式,推荐客户带些回去试销。”何巧红介绍,在她店里,不久前就有一位来自伊朗的老客户带走了两箱新产品,而这些产品的价值比其他老款的总和还高。
  不仅如此,积极开拓新兴市场也成了商户们要利润的方式。“相比中东地区,南美洲局势稳定很多,类似巴西等新兴发展中国家,前景较好,外贸形势就不错。”吴和民说,接下来2014年的世界杯、2016年的奥运后都将是南美地区的商机。
  记者手记:
  中东动荡的局势给出口形势蒙上了阴影,可突如其来的危机也给经营户们提早上了一课,单纯依靠粗放的生产方式,走低端制造的路子已经越来越行不通。
  部分商户在生产经营过程中所作的探索也给其他商户以启示,在现阶段,接待中东客商的时候,不妨多留个心眼,对于客户资质、信用情况要认真把关。
  此外,创新是企业发展的不竭动力,差异化、创意化的产品才有市场。[浙中新报]
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