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民航资源网2011年9月5日消息：今年以来，广州飞澳洲航线的货运销售取得新突破，不仅刷新了历史业绩，而且在国际航线销售中也遥遥领先。1-8月份，澳洲航线运输货量同比增长119%，收入同比增长111%，尤其是在国际市场普遍平淡的7、8两个月，澳洲区域贡献显著，占广州始发国际航线货运销售月收入的40%，同时澳洲航线市场份额不断攀升，从去年同期的61%提高至75%。
澳洲航线取得骄人的销售业绩，得益于中国南方航空股份有限公司（China Southern Airlines Company Limited，简称“南航”）战略转型理念和航线的精细化管理。作为负责航线销售的部门——南航货运广州营业部，认真研讨领略公司战略规划，制定符合澳洲航线实际情况的工作重点，即“直达货源抓收益，中转货源重支持”，并从“三个抓手”开展一系列的工作。
一抓梯队渠道建设。目前南航广州飞往澳洲的航线有四条：广州——悉尼、广州——墨尔本、广州——布里斯班、广州——奥克兰。在航线的货源结构上，以服装、配件等普通货物为主，直达货源的比例达一半以上。为充分吸引并稳定该部分有利货源，货运广州营业部在渠道发展中推行了梯队培养模式，一方面注重培养贡献比例在30％以上的核心客户，强调业绩贡献；另一方面从多层次铺开渠道建设，甄选出优质客户进行个别培养，逐步形成了三个不同层面的梯队结构，扩大了渠道覆盖面，提高了航线抵御经营风险的能力。
二抓优质中转货源。去年11月，南航增加了澳洲航线的早班航班班次，而对于货运来说，早班因其始发时间早而具备了充裕的时间进行隔天中转，因此客户选择南航早班进行货物中转的机会大大提高。借此契机，货运广州营业部一方面大力向国内站点，特别是华东、西南地区宣传推广经广州中转至澳洲的业务，另一方面联手国际地区，成功开通了欧美国际货物经广州到澳洲的中转渠道。2011年1-8月份澳洲航线网络货源占总体货量的36.5%，对航线贡献了将近三成的收入。中转货源不仅在淡季时填充了航班的剩余舱位，也在旺季时促升了直达货源的运价，从而拉动提高航班的整体收益。
三抓产品设计开发。澳洲航线受国际贸易性质的影响，产品线一直比较单一。货运广州营业部从精细管理入手，通过分析航线的货源优劣势，最终确定以运输时效作为切入点，对航线产品进行定位和设计开发。针对布里斯班和奥克兰两条旅游航线货量较少的情况，设计了空陆转运产品，货物到达澳洲后可通过当地签约地面卡车航班运往6个主要货源城市网点，盘活了大澳洲运输的网络交互。同时瞄准南美新兴市场，通过牵手智利航空，开发了经澳洲中转至南美的高收益航线产品，在网络延伸的基础上创造了更多的产品种类。该联运项目启动至今仅半年时间就承运了88吨货物，货物主要运往智利、巴西、阿根廷等国。[民航资源网]