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当前的外贸形势令企业感到变幻莫测 （资料图片）
从第108届广交会参展归来的厂商反馈，目前尚不明朗的国际经济形势让他们不敢掉以轻心，汇率变动、贸易摩擦、劳动力和原材料成本上涨等仍是外贸企业最关心的问题。目前，出口企业备感外销利润下滑的压力，他们采取了各种办法和策略来给自己“减压”。
有策略地提价
由于原材料价格和劳动力成本上涨，加上对汇率变动的预期，出口企业普遍面临着提价压力。面对提价问题，出口企业普遍感到“左右为难”：提价，可能难以被客户接受，最终致使客户流失；不提价，出口企业微薄的利润空间又将被进一步挤压。对此，业内人士认为，在成本暴涨的情况下，提价已是大势所趋，只是企业应当研究好提价策略，并逐步推行。
据了解，不少出口泉企在提价时都会针对客户做好说服工作。泉州市顺然包袋有限公司经理王建生介绍说，棉花等原材料价格上涨不仅影响到鞋服行业，包袋业也受到相应的波及，提价是不得已之举，只要和外商说明原因，做好说服工作，他们都是能够理解的。“我觉得，提价之前要对成本涨幅进行认真核算，然后在此基础上对客户提出合理的涨价幅度。其实，价格的涨跌对生意人来说都是很正常的，关键在于沟通。沟通好了，客户也会理解并接受。沟通不好，则会引起客户的不满，甚至危及企业的诚信。”他说，“另外，供应商涨价将导致国外供应商、零售商等多个环节都跟着涨价，会引起连锁反应。所以，出口企业在涨价的时候还应当讲究周期性，考虑客户接受的一个过程，不能说涨就涨，而应逐步推行。”
另外，为缓解有关汇率上升带来的出口压力，不少企业“以新品换取议价权”，采用推新品的办法增加提价交易的谈判筹码，增加出口额。“成本上涨及外贸环境的变化促使陶瓷企业逐渐改变低价销售的做法，从同质化的竞争转为差异化竞争，而新的高科技、高附加值的产品越多，代表了陶瓷行业向‘低碳经济’转型的趋势越来越明显。企业只有提升价格才能生存下来，这就需要出新品，做品牌。”外贸人士分析说。
讲究接单技巧
据了解，由于担心人民币汇率可能变动所带来的变化，以及原材料价格和劳动力成本上涨而致出口涨价，近期不少外国采购商都比较喜欢下大的订单。“由于客户普遍存在人民币新一轮快速升值的预期，而人民币升值则意味着采购成本的增加，因此外商希望增大其订单规模，但并没有要求短期内交货，而是仅仅签下一个大单，希望将价格固定下来。”泉州金励商贸有限公司一位不愿具名的副总经理说。
针对这种情况，出口企业却是“又爱又恨”。据悉，当下泉州的出口企业在面对这样的大单时大都显得极为谨慎，一方面要考虑到生产能力，客户对大单的价格要求都比较低，企业利润率也低，而企业不可能把生产能力放在不太赚钱的项目上。另外，如果人民币真的升值了，原材料价格上涨态势一直持续，这种长单、大单就可能没钱赚，那就会遇到很大风险。因此企业的普遍做法是：首先借助外汇市场进行套期保值交易，从而降低汇率风险；其次设定报价的有效期，比如告诉客户现在这个报价只是在一个月之内有效，一个月之后可能会因为汇率、材料成本等方面的变动而改变。
第108届广交会上，出口企业接单更加谨慎，短单占比过半。据统计，出于对人民币升值前景不确定的考虑，企业接3个月以内短单的约占52%，接6个月以上长单的仅约占12%。据了解，在本届广交会上，泉州不少参展企业不敢接订单，有的甚至拒绝接生产周期在3个月以上的长周期订单，许多参展企业所签订的订单多为3个月以内的短单。
开拓新兴市场
面对国际金融市场大幅萎缩，海外企业进口需求不断减少、欧美市场衰退等诸多不利情况，泉州出口企业开始转换思路，开拓东盟、南美、非洲等新兴市场，试图通过新兴市场的增长来弥补发达市场的下降，借助市场多元化缓解出口压力。
据晋江市商务局相关人士介绍，今年1-9月份，晋江市对东盟、阿联酋、拉美、非洲、俄罗斯等新兴市场的出口增幅分别达到107.76%、53.98%、75.46%、56.01%和124.14%，对欧盟、美国等传统市场的出口占出口总额的33.72%，而对东盟、非洲等新兴市场的出口占42.85%，出口市场多元化战略取得显著成效。该市品牌企业积极争取省专项资金支持，赴非洲、东盟、俄罗斯等新兴市场设立境外营销网络、开展境外品牌收购等。截至目前，晋江企业已在16个国家和地区设立了40多个境外办事机构。
有外贸人士认为，由于新兴市场的大部分地区经济落后，加之法律制度不够完善，信用环境普遍偏差，导致出口风险也大大增加。因此，出口企业在开拓南美、非洲等新兴市场时，应该注意规避风险。
借力电子商务
据晋江市商务局相关人士介绍，晋江市很多出口企业采取电子商务等现代贸易方式，开辟网上销售渠道。据统计，目前中国国际电子商务应用平台晋江专区已经发展金牌会员企业1000多家，累计有近千家企业在晋江专区发布上万条的有效产品信息和10多万条的有效供应信息，专区访问总量已达1000万次以上，日均访问量达3万次，晋江出口企业通过晋江专区国外客户意向成交近2亿美元。
其实，在应对金融危机时，出口企业借力电子商务已成风潮，外贸企业纷纷利用电子商务拓展市场，取得了良好的效果，尝到了“甜头”。有资料显示，未来三年，在线外贸市场规模将达100亿美元，电子商务将成为目前外贸企业开展业务的重要手段。
据悉，通过敦煌网、eBay、阿里巴巴速卖通等外贸电子商务平台，生产企业可以直接与海外接近终端的消费者沟通，具有明显的时间优势。另外，由于外贸电子商务一般走国际航空快递，所以从产品寄出到回款只需要7到15天，基本不存在收款风险。有外贸人士认为，传统外贸途径上，产品从工厂通过外贸公司卖给相应国家和地区的进口商，再流向批发商，接着是零售商，最终到消费者手中，利润被层层瓜分。而外贸电子商务，不论是小额批发还是零售，产品从工厂直接到零售商或者消费者手中，这中间能多出20%—200%的利润。
对于如何做好外贸电子商务，业内人士建议首先要过“语言关”。“敦煌网、阿里巴巴速卖通等小额外贸批发平台，虽然卖家的后台操作以中文为主，但产品关键词设置、产品描述、与买家沟通等过程都需要使用英语，而eBay的后台则都是英文版的。”曾从事电子商务平台开发与推广、现为一家商贸公司老总的李泽楷说。
其次，还需要了解国际贸易、物流、电子商务等方面的知识。最重要的应该是产品线的分析，外贸电子商务主要是针对美国、加拿大、澳大利亚、英国、法国等电子商务比较成熟的国家，什么产品适合通过外贸电子商务销售需要仔细分析。“企业自己设立外贸电子商务平台或者选择现有知名的电子商务平台，品牌是灵魂。另外，你所在行业在海外的发展趋势、所经营产品在海外的流量、主要竞争对手以及他们在互联网上的表现，这些也都是需要了解清楚的。”李泽楷表示。[东南早报]